fbpx
Úterý, 25 února, 2020
Domů Bankovnictví Marcel Gajdoš (Visa): V datech odkrýváme skryté příležitosti, které obchodníkům utíkají mezi...

Marcel Gajdoš (Visa): V datech odkrýváme skryté příležitosti, které obchodníkům utíkají mezi prsty

Nejde jen o to vědět, jak se zákazník chová v mém obchodě. Také by mě mělo zajímat, jak si stojím ve srovnání s konkurencí a kde všude zákazník utrácí, než dorazí ke mně. S Marcelem Gajdošem, generálním ředitelem Visa pro ČR a Slovensko, jsme si v rozhovoru povídali hlavně o využívání dat v retailu a o tom, co vše z nich můžeme vyčíst.

Chováme se stejně jako v jiných zemích?

Ano. Vzorce chování, které jsme schopni z transakčních dat odvodit, jsou platná napříč různými zeměmi. Pracujeme sice s anonymizovanými daty, ale vidíme, kde karta platí, jak platí, jestli v kamenném obchodě nebo v e-commerce, zda telefonem nebo hodinkami či kartou. Jednotlivé vzory chování pak můžeme akcelerovat v rámci jednotlivých trhů. Například modely chování platné pro Velkou Británii platí i v ČR. Proto na různých trzích nemusíme čekat, až nasbíráme potřebné množství dat, ale můžeme si vypomoci vzorci chování odjinud.

- Reklama -

Je v něčem Česká republika vzorem pro ostatní země?

Z českého trhu bereme vzorce pro bezkontaktní placení. Spolu s Austrálií jsme bezkontaktní velmocí, tímto způsobem probíhá 95 procent plateb. 

A v čem naopak zaostáváme?

Na počet obyvatel máme v porovnání se západní Evropou málo terminálů. Máme 12 milionů vydaných karet, ale jen 200 tisíc terminálů u obchodníků. Na 1000 obyvatel máme 22 terminálů, průměr západní Evropy je 30. Tvrdíme, že je prostor pro dalších 100 tisíc terminálů.

Marcel Gajdoš

Je generálním ředitelem Visa pro Českou republiku a Slovensko. V obou zemích je zodpovědný za rozvoj obchodních aktivit Visa i posilování vztahů s klienty i partnery společnosti.  Tři roky působil ve společnosti UniBanka Slovakia a také ve Wells Fargo v USA. Do tehdejší Visa Europe nastoupil na začátku roku 2006 na funkci Relationship manažera pro Českou a Slovenskou republiku a od roku 2009 byl Senior Relationship manažerem pro obě země. Na současnou pozici nastoupil Marcel Gajdoš v roce 2012. 

Čím to je?

Všechny diskuze kolem akceptační sítě a počtu terminálů se točí okolo šedé ekonomiky a nákladů na transakci. Elektronizace a počet transakcí na jednu kartu negativně koreluje s podílem šedé ekonomiky. V ČR je to 12 až 15 procent, v Polsku je to 30 %, na Slovensku 12 procent a v Rakousku 8 procent. Otázkou je, zda je těch našich 12 procent moc a jestli s tím umíme něco dělat. Za posledních 5 let se sice počet terminálů zdvojnásobil, ale stále jsme pod průměrem v Evropě, jak jsem už říkal. Obchodníci považují hotovost za něco, co je nic nestojí, ale i management hotovosti s sebou nese náklady. Například převoz do banky. 

Proč by obchodníci měli přijímat karty?

Provedli jsme studii, která ukázala, že pokud máte na dveřích obchodu nálepku, že akceptujete platební karty, tak 57 procent respondentů by v daném obchodě nakoupilo bez jakékoliv obavy. Zkrátka tím zvyšujete počet potenciálních zákazníků. Je zřejmé, že obchodník má nějakou historii, a to i s bankou. Navíc lidé při placení kartou utratí průměrně o 10 až 20 procent více než v hotovosti. 

Z českého trhu bereme vzorce pro bezkontaktní placení. Spolu s Austrálií jsme bezkontaktní velmocí, tímto způsobem probíhá 95 procent plateb. 

Jak můžu jako obchodník využívat transakční data?

Například jeden velký obchodní řetězec chtěl zjistit, v jaké části dne lidé do jejich prodejen nejvíce jezdí, v jakých lokalitách a co nakupují. Chtěl na základě toho optimalizovat obchodní síť. Kromě vlastních dat ho zajímala i data naše. Když jsme naše data propojili s daty bank, zjistili jsme, odkud k nim lidé jezdí. Zmapovali jsme, v které lokalitě má obchod smysl, a kde naopak ne. Určili jsme spádové oblasti a doporučili jsme úpravy otevírací doby. 

Co dalšího umíte obchodníkům nabídnout? 

Víme, jak se která karta chová, a umíme podpořit určité chování klienta. Například víme, že vaše karta platí v potravinách, ale neplatí v drogerii nebo v nákupním centru. Nevíme sice, kdo jste, ale vidíme, že kartu používáte jednou týdně v Albertu, ale přes týden tam žádná jiná transakce není. Takže pokud například obchod s drogerií chce, aby tam takový zákazník přišel a platil,  může mu nabídnout jednoduchou pobídku – třeba 10procentní slevu. Část zákazníků ji využije. A my víme, že velké procento lidí bude v obchodě nadále nakupovat i poté, co kampaň skončí. Na základě znalosti chování díky analýze transakčních dat umíme dávat pobídky, které umí uživatele přimět změnit chování.

A ví firmy, že od vás taková data můžou chtít? A k čemu všemu je mohou využít?

Je pravda, že větší povědomí o využívání dat mají spíš nadnárodní řetězce. Aktuálně vedeme diskuzi s obchodníky. S využitím dat jsme pomáhali i vydavatelům karet, nyní přecházíme do SME sektoru. Těmto obchodníkům chceme nabídnout data společně s daty bank a akcelerovat tak využívání karet. 

Co vy vidíte, co vydavatel karty naopak nevidí?

Vydavatel karty, např. Česká spořitelna, vidí svého klienta, ale nevidí klienta jiné banky. Kdežto my ano. My vidíme celý trh, vidíme jakoukoliv transakci v rámci trhu, kartu z banky A, z banky B, můžeme porovnávat karetní portfolia, ale na to platí striktní pravidla, aby z toho nešlo vyčíst chování konkurence. Umíme vás benchmarkovat ke všem obchodníkům v daném sektoru v ČR, abyste viděla, kolik procent v sektoru máte.

Představte si, že u vás zákazník nakupuje každou sobotu. Jste rádi, že máte zákazníka. Ale už nevíte, že každý pátek nakoupí za trojnásobek u prémiového obchodníka a u vás dělá jen servisní nákup. My to vidíme.

A jste mi schopni říct, zda se zákazníci v mém obchodě chovají jinak než u konkurence, v jiných obchodech?

Přesně tak.

Umíte tedy odkrývat skryté příležitosti v datech, které obchodník nevidí?

V podstatě je to tak. Obchodník například ví, že u něj ten daný člověk nakupuje v sobotu, ale už nevidí, jestli ten člověk třeba v pátek nenakoupil u jiného obchodníka.  

Takže umíte obchodníkům odkrýt, kde jim utíkají příležitosti?

Přesně tak.

Jak je to nákladově? Pracovat s takovými daty?

Některé modely máme implementované a děláme jen malou customizaci. Řádově se bavíme o tisících eurech. V SME sektoru poskytujeme data zdarma, těmto menším obchodníkům pomáháme cílit v regionech, chceme je podpořit v přijímání karet. Přinese to výhody všem stranám. 

Bavíme se o datech, ale stále máme málo praktických příkladů a case studies…

Souhlasím. My totiž musíme často nejdříve vyřešit technologickou stránku věci. Například v MHD se nedalo kartou platit vůbec. Aby to šlo, museli jsme zainvestovat do technologií, tedy osadit hardware i software. Až nyní, kdy kartou v MHD platit lze, řešíme, co lze z chování lidí (rozuměj anonymních držitelů platebních karet, pozn. redakce) vyčíst. Například nás zajímá, kde část lidí po cestě nakupuje a kde platí kartou. Ty ostatní můžeme motivovat.

V čem pro sebe vidíte příležitost na poli smart cities?

Hodně záleží na lidech. Někde jsou rychlí a někde to trvá déle. Například pro konvertování MHD na karty jsme vytipovali Brno, Prahu a Ostravu. První, kdo zareagoval na naši nabídku, byla Ostrava. Takže Ostrava spustila placení kartou a mobilem v dopravě jako druhé město v Evropě. Po Londýně. 

Ivana Karhanováhttps://digibiz.cz
šéfredaktorka, nadšenec do technologií, běžec, plavec 🙂 kolo přidám taky ...
- Reklama -

Nejnovější

Cisco: V roce 2023 bude mít mobilní internet 70 % lidí...

0
Více než 10 % všech připojení bude v roce 2023 realizováno prostřednictvím 5G technologie. Rychlost 5G připojení přitom bude dosahovat v průměru 575 megabitů...

Češi biometrické ověřování plateb vítají

0
Až 90 % všech spotřebitelů považuje otisk prstu za nejbezpečnější způsob, jak potvrdit platbu kartou. Na ověřování pomocí biometrických údajů jsou Češi...

Starý svět, nové technologie. Už i vinařům pomáhá umělá inteligence

0
Vinařství má v Česku dlouhou tradici. Je považováno za jedno z nejstarších řemesel vůbec, ale ani jemu se nevyhýbá vliv nových technologií...

Průzkum: Rozvoji inovačních firem v Česku brání nedostatek lidí a legislativa

0
České firmy využívající technologie a inovace plánují v příštích dvou letech nabírat nové zaměstnance. Pravděpodobně to ale nebude jednoduché - ředitelé a...

Retail v ČR se mění pomalu. Firmám chybí odvaha a lidé...

0
To, co dokážou retaileři na západ od nás, ale i to, co dokážou v Číně, je na hony vzdálené tomu, co máme...